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差异化定位才能让你永远活在用户心中

发布时间:2018-09-19 00:27:31 来源:中国湘菜门户网 浏览量:

 

信息越来越多,人们能记住的就越来越少。想在一片红海中脱颖而出的机会已经不大,唯有开辟蓝海才能永远活在用户心中。

 

特劳特在《定位》里说要寻找新的品类和空位,可怎么去发现?他并没有给出答案。既然没有答案,那我们就一起去寻找答案。

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

看高手的差异化定位

 

高手一:江小白

 

2013年,就在白酒市场逐渐趋于饱和时,代表年轻消费群体的江小白却脱颖而出。

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

在白酒市场标榜高端、传统、陈年老酿的时候,江小白将产品定位与80、90一代的都市白领相结合。在互联网大潮中成长的80、90常以屌丝、文艺青年自居,而江小白也用一系列的营销活动将自己塑造成了“有梦想的文艺屌丝”,瞬间拉近了与年轻人的距离。

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

江小白从诞生那天起,就推出了很多“自嘲式”的语录,并在年轻人群体中产生了极大的共鸣。比如:

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

“姑娘,今晚我们约酒吧!然后,找个清静的地方探讨一下人生。”(约×酒你不喝?)

 

“一个人,喝酒不是孤独,喝了酒,想一个人是孤独。”(孤独酒你不喝?)

 

“兄弟间的约酒聚会,应该无关应酬和勾兑!”(兄弟酒你不喝?)

 

江小白不断有语录更新,官微经常做的活动就是#遇见江小白#。而这些印在酒瓶上的文案恰恰满足了年轻一代的人性需求,为那些工作、生活压力大的人提供一种宣泄方式。

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

活动参与者会把他们喜欢的语录拍下来,分享并@自己想念的人,情怀成为消费者主动传播品牌的一种动力。

 

高手二:清扬洗发水

 

这里要说的第二个定位经典的品牌就是“清扬洗发水”。在满世界将“去屑”作为洗发水卖点时,清扬却对去屑洗发水市场再次进行了细分,即“性别细分”。

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

在清扬之前,洗发水常常以功能作为标准进行细分,比如:去屑、营养、柔顺、黑发、防脱……或以发色来细分:黑发专用、染发专用等等。

 

而清扬,首次以“性别”为市场细分变量,将其细分为男士、女士和通用三种,并选择男士和通用两个细分市场作为目标市场(毕竟当时洗发水广告都是以女性为主)。

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

这一细分市场的差异化定位使消费者耳目一新,瞬间刮起了一股强劲的“清扬风”,有种炫迈的感觉,根本停不下来。

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

清扬当时将旗下的产品分为男士和通用两大系列,共34个品种。同时,作为首家推出男士去屑洗发水的品牌,清扬通过“倍添维他矿物群”这一概念表示对男士洗发的关注,开创了男士去屑洗发水的蓝海领域。

 

做好自我定位、制造差异

 

想要做好差异化定位,除了等待新产品、新用户群体的诞生,我们也可以尝试一些其它方法,从现有用户属性或产品属性中划分、提炼卖点,从而实现差异化定位。

 

 

原 料 差 异

 

看过《欢乐颂》的小伙伴都知道安迪喝的依云矿泉水,它强调取材的差异——取自阿尔卑斯山头的千年积雪,经过15年缓慢渗透,由天然过滤和冰川砂层的矿化最终形成,在矿泉水领域开辟了属于自己的战场。

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

加上“成功治愈患病侯爵”的故事,依云以“纯净”、“生命”和“典雅”的定位在用户心中留下了深刻的印象,哪怕它以10倍于普通瓶装矿泉水的价格销售,用户都能欣然接受。

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

用同样定位方式打开市场的品牌还有我们熟悉的哈根达斯。他宣称自己的冰激凌原料取自世界各地的顶级产品,比如,马达加斯加的香草、比利时巧克力、波兰草莓以及巴西咖啡……而且这些原料都是100%的天然原料,成功锁定了“城市小资”。

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

 

功 能 差 异

 

以功能差异作为定位因子是很多品牌惯用的“伎俩”。就拿上面提到的洗发水来说,之所以说清扬开辟了自己的蓝海市场,是因为在此之前的品牌都是拿功能特点来划分市场的。比如,飘柔的“柔顺”、潘婷的“健康亮泽”……而清扬是以性别区分市场。

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

还有一个大家熟知的品牌,他将原料上的差异成功转换成功能上的差异,这就是王老吉。

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

王老吉原本定位于中药凉茶,后来品牌淡化了成分而凸显了功能,从而在市场中创造出一个新品类——“怕上火喝王老吉”。

 

 

服 务 差 异

 

迪斯尼公司一直以来对服务的定位都是“想让顾客满意,先让员工满意”。他们认为让员工心情舒畅,员工才能更好地为顾客提供优质服务。让员工感到快乐,才能将快乐传递给到迪斯尼来寻找快乐的顾客。

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

同样以良好服务占据一片市场的还有海底捞火锅连锁店。他们的管理层认为:“客人的需求五花八门,仅仅用流程和制度培训出来的服务员最多只能及格。因此提升服务水准的关键不是培训,而是创造让员工愿意留下的工作环境。从而变被动工作为主动工作,变‘要我干’为‘我要干’,让每个顾客从进门到离开都能够真切体会到其‘五星’级的细节服务。”

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

当然,这些付出也为海底捞带来丰厚的回报,旗下30多家连锁店一直稳稳占据着所在城市“服务最佳”的榜首位置。

 

 

设计差异

 

提到设计不得不说苹果公司的产品,他们家的产品一向以设计见长。随着iMac台式电脑、iPod音乐播放器、iPhone手机……一个个让人耳目一新产品的诞生,苹果成为时尚与品味的代名词。

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

Swatch手表最大的创新定位在于时装表,以充满青春活力的城市年轻人为目标市场,同时以“你的第二块手表”为广告诉求,强调可以作为配饰搭配不同服装,在不断更新换代的潮流变迁中永不过时。

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

Swatch时装表的设计非常讲究创意,以新奇、有趣、时尚的一贯风格,赢得“潮流先锋”的美誉(最然这个美誉有点土气……)。推出新款的同时会给每一款手表赋予别出心裁的名字并加上停产时间“5个月后停产”。这样的做法使品牌个性化的色彩更浓,甚至造成了博物馆收藏、拍卖行对某些短缺版拍卖的现象。

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

当然,要想差异化定位成功,永远活在用户心中,仅仅选择了差异化因素还不够。挑选出因素的同时还必须“检讨”差异化因素能不能为目标用户创造价值,从而进一步成为吸引其购买产品的卖点。

 

差异化定位才能让你永远活在用户心中

 

其实,大部分用户不是专业人士,他们的决策肯定夹杂着感性,如果他们认为你在差异化因子划分方面并不突出,就必须开动脑筋,利用“大胆”的定位将优势打造出来(虽然大胆也要有依据哈)。

 

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