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越涨价生意越好,他这样升级菜单

发布时间:2018-09-19 00:29:15 来源:中国湘菜门户网 浏览量:

 

从第一代到第六代的菜单,减了170多道菜,每次减完还涨价,其主打菜价格一路涨到了158元。

 

但离奇的是,涨价后生意还越来越好!

 

这是为什么?今天,就以减菜单而闻名的杨记兴臭鳜鱼为例,听听其创始人杨金祥袒露的几点心得。

 

1

涨的不是价格,而是性价比

 

“食材成本、人力成本、房租成本都在提高,不涨价,拿什么去提高用户体验?有了利润空间,才能加强招聘、人员培训、管理和企业文化。”

 

在杨记兴臭鳜鱼创始人杨金祥看来,涨价完全是在凭良心做事,要给顾客提供相应的价值,就必须提高价格。

 

前几次涨价,思路比较简单。最初把客单价调到80元的时候,杨金祥他们模拟了一下点单的流程,简单测算一桌客人点下来,加上酒水,看看人均是否达到80元左右。如果刚好跟预期一样,那就符合调价的标准。

 

但后面几次涨价,杨金祥就先对品牌做一个定位,杨记兴臭鳜鱼定位于家庭聚餐兼小型商务宴请,所以把客单价在100~120元之间,最高不能超过120元。

 

有了人均定价,所有其它的定位就倒推,包括选址、环境、服务、营销、针对什么人群等,相应地根据菜品的品质、环境和服务的提升来涨价。

 

比如以前进5块钱一斤的菜,现在用10块钱一斤的,价值翻倍了。而坚持从老家安徽空运过来的臭鳜鱼,一定比在北京当地买的更贵。

 

 

从1.0到2.0到现在的3.0版本,杨记兴臭鳜鱼的就餐环境有了明显提升。

 

通过从200多道菜优化到70多道,到50多道,再到30多道,产品更精,口味更好,品质更稳定,厨师团队也培养得更好了。

 

如果120元的客单价却让顾客感受到了150元的用户体验,顾客就会觉得性价比很高,感觉赚到了。

 

2

涨价要让顾客认可,多渠道沟通

 

有些餐厅由于涨价顾客可能就不会再来了,在杨金祥看来,那是由于品牌给消费者带来的认知不足造成的。品牌吸引力不够强,顾客可能就不会来了。

 

每次提价,都会有人投诉,有人退会员卡,还有人在大众点评上给差评。怎么破?

 

杨金祥采取的第一个办法是尽量和顾客沟通。

 

“我们每次提价,首先会培训服务员。当顾客提出菜品贵的时候,要让服务员通过话术告诉客人,为什么贵了。比如涨价是因为鱼的腌制工艺改变了,鱼的品质更高了;做鱼用的辅料成本变高、品质变好了;装盘器皿改变了等等。”杨金祥说。

 

第二个办法是对投诉的顾客采取补偿措施。例如会员卡充值3000元送500元,给顾客一个安慰。

 

 

下一步杨金祥打算尝试赠送,例如客人吃鱼觉得汤汁很好,想拌面吃,那就赠送面条,一份面条成本没多少,但无形中价值又提高了;还有赠送一杯主打的爽口饮料,这样还有可能带动饮料的消费;甚至未来会尝试无理由退菜——如果觉得不好吃就可以退。

 

涨价的时候,必须要告诉顾客涨价背后的价值,通过服务员介绍、易拉宝、菜单等方式告诉顾客涨价的理由,让顾客接受。

 

3

价格是筛子,对客群是洗牌

 

但对于忠诚度不高的客人,实在要退卡那就退吧。不能因为个别的声音调整公司的战略定位。杨金祥说,因为价格其实是一个筛子,每一次升级优化后,客群会有一次洗牌。

 

以前人均三四十元时,进店后乌央乌央的,大人小孩各种穿着打扮的都有,虽然人气旺,但是太闹腾,喜欢安静和品质的顾客就不愿意来。

 

 

像现在第三代店没有包房,有顾客批评。但杨金祥定位坚定:大型商务宴请不是我未来的市场,我只做家庭聚餐,只做小型商务宴请,我只为优质客群提供一个他们喜欢的环境。

 

杨金祥发现,当你把客单价提高后,那些骂你的人不来了以后,反而客群越来越优质,能让目标客群享受到品质、服务和环境。以前做2桌的利润还不如现在做1桌的。

 

“所以我不在乎你说我什么,真正喜欢你的忠实顾客,其实对价格不是特别敏感,当然有敏感的,那他们就不是我们未来的客群。”

 

4

不要试图满足所有人

 

以前杨记兴的菜单上有200多道菜,为的就是尽可能满足顾客所有的需求,覆盖足够多的顾客。

 

但现在物质生活极大丰富了,选择太多了,“父爱算法”或许比“母爱算法”更好,直接告诉用户我这里什么是好的,顾客反而更乐意接受,生意更好。

 

餐饮众口难调,要坚定自己的信念和目标。既然认定了,就要坚持做下去,不要受太多诱惑。

 

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