font color=red专注服务制造业 追求至臻完美font

  战略物流管理：一本以市场营销为导向、以客户满意为中心的物流教科书（第4版）

  怎样的一种企业文化在支撑威图的发展？支撑威图的创新战略理念？支撑威图中国的本土化成长？带着一系列有关问题，e-works记者在长沙第八届湖南国际工业装备展览会期间，专访了威图亚太区市场经理沈瑞希及威图中国华中大区经理陈志钢。

  随着中国制造已经在世界上独树一帜。中国制造业崛起需要更加多的创新性研究与技术支撑。1961年成立的德国威图公司，用40年时间成长为现今控制箱和机箱系统行业领军企业，目前在全球拥有60个子公司，150个销售和物流中心、70多家代理机构及20个生产基地。拥有超过10,000个随便什么时间都能供应的标准产品。威图中国本土化的发展，为其成长带来了新的机遇与发展。怎样的一种企业文化在支撑威图的发展？支撑威图的创新战略理念？支撑威图中国的本土化成长？带着一系列有关问题，我在长沙第八届湖南国际工业装备展览会期间，专访了威图亚太区市场经理沈瑞希及威图中国华中大区经理陈志钢。

  e-works：公司的发展与企业的理念是分不开的，威图的企业具有怎样的文化？这种文化是如何体现的？

  沈瑞希：威图1961年成立至今，在短短40多年时间里成长为一家国际化大公司。这与企业文化密不可分。威图的理念是至臻完美，围绕这个企业文化的核心，威图有不同的表现。

  第二点，威图认为员工是公司的财富。公司为员工提供非常多的进修和培训的机会，让员工有更多的发展的空间。

  第三点，客户是公司成功的决定性因素。因此，威图对客户的需求很关注，致力于为客户提供高质量的服务。

  面对竞争，威图总是领先于市场和竞争对手。而创新是我们领先市场的保证。威图每年按照每个客户的需求，研发400-500个创新产品，并推向市场。

  在威图，每个员工都努力做到尽善尽美，富责任心。威图希望与客户做到长期合作的关系，所以在质量、服务、价格与解决能力方面，都要求做到最好，这是我们的目标。不论在中国市场，还是国外市场，威图的质量都是最高的。同时我们有遍布全球的销售网络和配送网络，也使得我们能在全球最快捷地接近客户。

  作为一个全球的大企业，威图不仅只考虑到自身，我们同时还对经济环境、地区发展具有责任，我们有义务有权力对它作出贡献、改善它。这就是我们威图公司的企业文化。

  e-works：威图是世界领先的箱体系统和箱体技术供应商，在诸多方面体现了自己的优势和独到之处，您认为一流的机箱企业，应该具备哪一些特征呢？

  沈：首先，我们大家都认为，产品质量是最重要。威图用最先进的高科技的生产技术与工艺保证最高质量，我们的产品无论在全球哪个基地生产的，都是madebyRittal，都有一个统一的质量标准。

  第二点，配送与服务对一流的机箱企业直观重要。威图在全球有20个生产基地，76个代理商，60家子公司，同时有120多个物流配送中心，这使得威图能够在全世界接近客户。

  第三点，创新产品。要领头制造业，创新是最重要的。威图永远在做创新产品，这样才可以站在市场的最前列。

  另外，威图有很优秀的销售网络，我们对销售人员的学历、工作经验、团队精神都有严格的要求。要求他们都能真诚地为客户服务，并与客户建立长期的合作伙伴关系。威图的800服务热线，能迅速地解决客户的问题。

  e-works：我们大家都知道威图在世界各地有八千名多员工，威图的人才理念是怎样的，怎样培养人才、善用人才？

  沈：威图注重员工的专业能力和团队精神。同时，LOH集团有LOH学院。LOH集团的员工，都能在LOH学院中得到专门的培训。对于人才的选拔，无论是内部推荐还是外部招聘，个人会使用的考量标准是统一的。

  在德国，威图与两所大学建立了长期合作。学生参与威图的培训，学费由威图支付，学生也可在威图半工半读，但学成后，需要在威图服务三到五年。威图中国也同样，年年都会在大学招收20几个优秀的大学生作为培训生，送到德国接受系统地学习。而每年年底，威图各个部门，都要提交培训计划，然后由LOH学院统一安排培训。我们大家都认为，只有给员工足够的职业发展空间，才能真正留住人才，而个人的成长也会促进公司的发展。

  e-works：威图的理念是聚焦未来，每年都有上万种产品出来，而且还在进行不断的创新，威图的这种创新理念怎么解释，又表现在哪里？

  沈：威图公司每年15%的销售额是来自前三年的创新产品。威图拥有遍布在全球的300多人的创新团队。创新项目经过专家评定，进行开发。在中国，去年我们组织的创新产品的发布活动遍及全国10个大中城市。今年，亚太区的创新产品巡展也即将开展起来。

  我们的口号是聚焦未来，这是威图公司创新技术的一面旗帜，目的是为各个行业提供越来越完善的解决方案，将世界上最新的技术运用到最新的工业产品中。

  e-works：威图在中国已有6个物流中心，这些物流中心都具有怎样的职能？今后还有这方面的扩展计划吗？

  陈：正如刚才介绍所说，威图最大的优势之一就是快速的配送能力。物流中心的职能就是给客户提供快速的配送能力。我们大家都认为，物流中心的职能是能使我们的销售人员能够预计客户的需要，事先把货物在物流中心储备好。另外，物流中心提供各种机柜服务，比如开孔、装配、配件等，真正解决了客户购买标准化产品的后顾之忧。

  威图公司销售过程中最大的法宝就是预报系统。该系统是威图公司自己设计并开发。我们要求销量人员把客户的反馈信息录入预报系统中，从中我们能根据销售人员提供的客户反馈信息，得到备货的具体信息。同时，因为我们产品标准化，所以我们也能在物流中心做一定的储备。

  威图在中国的市场版图已经覆盖大部分地区。目前国内，北京、深圳、西安、武汉、沈阳都建有物流中心。我们计划从2006年到2008年，在全国建立15个物流中心。

  e-works：威图在标准化解决方案领域领导着新潮流，能否阐述一下标准化解决方案？

  陈：谈到标准化，感觉就是大家都按一个标准做事情。标准化其实有更深层的含义，比如图纸是工程师之间对话的工具。但是每一个制造行业应该有一种标准化，我们提倡标准化就是要不同的行业的不同厂商，用到的都是同样一个标准，且能很好地衔接每个部分的工作。而标准化不仅做出来的产品要标准化，我们的原材料也要标准化。

  e-works：威图首先在业内提出标准化的理念，什么是标准化的理念，标准化理念如何倡导？标准化在行业当中作用，标准化产品能为用户带来什么利益。

  陈：威图除了采用产品线来控制产品质量外，每个工厂都配备有实验室。这些实验室得到国际组织授权，所以使威图产品的统一化和标准化有了非常完善的保障体系。

  沈：威图公司从创建之始就提出标准化。历史上有这样一个故事，在1961年的欧洲，工业发展非常快，对制造业的需求非常大。那时公司的创始人LOH先生发现，所有的制造商用的电器柜都是自己做，大大小小，用的材质也不一样。此时，他有一个想法：为什么不能标准化生产，象做鞋子一样，做成系列新产品供客户个人选择。他将这个想法写了20000封信发给客户。大概有30个客户回信。此后经过9年的努力，德国大众采用了这样的做法。后来，德国所有的汽车行业都采用了威图的机柜。当时的口号是您明天所需要的机柜，我们昨天就给您制造出来。结果很明显，可以为客户节省成本。

  虽然是标准化，但威图企业具有一万多个产品。采用我们的配件与元件，能够直接进行多种组合，总能达到客户的要求。在机柜行业，威图在引领潮流。我们的开发也是在国际标准的平台上进行。机柜行业的第一个标准就是由威图制定。可以说威图是机柜行业标准制定的参与者。威图拥有产品手册HB31样本，在许多行业都被作为工具书使用，几乎是设计工程师的新华字典。

  陈：威图是一个国际化的公司，营销模式并不固定。威图会根据不同国家、地区的市场情况做出了解后制定营销模式。在中国是采取直销和代理两种模式相结合的形式。威图中国主要是靠员工的直接销售，这种模式的好处是能更好的把握客户的需求。我们的直接销售占到整体销售的70%左右。公司有专门的部门来对代理商来管理，销售是采用各地区的办事处管理。我们给客户的承诺是，所有威图的产品都是威图来负责。而代理商主要负责销售网络拓展及维护。

  沈：在代理商的管理方面，做为市场的管理，比较严格。每一个代理商都代表威图的形象。

  e-works：您认为威图的竞争优势在哪里？与同种类型的产品相比较，威图的产品有何特点？

  陈：威图的竞争优势，最重要的有三点：第一个是产品的质量；第二个是产品的技术领先性；第三个是帮客户处理问题的系统性。

  陈：中国市场是增长最快的市场。威图这几年在中国的发展是非常顺利和圆满的。我想最大的问题，可能就是理念上的不同。就是我刚才所提到的标准化的方案，在中国机柜市场，每个人有一个设计。中国人太聪明了，任何一个人都要创新。客户经常问我，为啥不按我设计的做，而要把你的产品给我。这是我们刚开始碰到的问题。这样的一个问题，困扰威图的时间有一年多。但是，谈到是如何克服的。我唯一能做的就是与客户不断的进行沟通，慢慢地他们也就接受了。最后，他们会发现，按威图的做法，会给他们节省成本。

  沈：威图是95年进入中国市场的，最开始是一个贸易公司，在2002年与当地的合作伙伴合作生产。2004年在上海松江建立一个23000平方米的工厂。2006年，将厂地扩建到现在的是28000平方米。

  作为一家国际化的公司，作为世界箱体及箱体技术的领军企业。自1961年以来，威图公司始终专注服务于制造业，积极倡导聚焦未来的理念，潜心打造其至臻完美的企业文化价值核心，并在40多年的飞跃式发展中，成功地凭借其特有的标准化解决方案成为引导行业潮流的先行者。制造业的实践也证明，标准化是助力制造业管理创新与可持续发展之路的主要方法。

  从德国到中国，威图公司在中国市场收获了最高速的成长，依据中国市场本身的巨大潜力，可预计2007年的威图将会续写更多的突破与惊喜。并且，威图的标准化理念，将给中国制造业创新实践提供引导。

  采访当中，沈瑞希给我的印象，思路非常严谨，同时兼具东方女性的亲和，使我深受启发。陈志钢为我介绍了威图中国的市场发展，幽默中透着率真。我相信，拥有一支富激情、高度认同感的团队是威图公司成功的另一重要法宝。